Рынок закупок растет: в 2025 году его объем увеличился на 10%, а совокупная экономия заказчиков превысила 1,2 трлн руб. Основными драйверами стали органическое расширение коммерческого сегмента, регуляторные изменения и внедрение цифровых сервисов, которые делают взаимодействие участников закупок удобным, быстрым и прозрачным. Какое место на российском рынке электронных закупок занимает Республика Карелия, какие изменения в законодательстве окажутся наиболее важными в 2026 году и чем искусственный интеллект может помочь заказчикам и поставщикам — рассказал генеральный директор ЭТП РТС-тендер Владимир Лишенков.
«Видим приток малых и средних»
Каковы итоги рынка электронных закупок в 2025 году?
Рынок электронных закупок устойчиво растет. В прошлом году, по нашим данным, заказчики опубликовали около 3 млн электронных процедур. Общая сумма заключенных договоров по 44-ФЗ и 223-ФЗ выросла на 12,5% по сравнению с 2024 годом и составила 21,6 трлн руб., причем 9 трлн руб. из них пришлись на закупки с участием малых и средних компаний.
Какое место на рынке занимает ваша площадка?
В прошлом году мы выросли на 21% по объему контрактов и договоров. Через РТС-тендер прошло более 1,2 млн закупок, в результате которых было заключено контрактов и договоров на сумму более 5 трлн руб. Важно, что мы растем в качестве: увеличиваются начальная максимальная цена закупки, количество процедур на одного заказчика и поставщика, растет доля повторных участников торгов. Это говорит о том, что клиенты находят на площадке реальную ценность. Кроме того, на нас работает синергия: РТС-тендер — часть B2B-РТС, российской торговой платформы для бизнеса и государства, поэтому через нас можно участвовать и в регулируемых, и в коммерческих закупках. B2B-РТС вышла на IPO, что будет способствовать узнаваемости и укреплению позиций компании на рынке.
Изменился ли портрет типичного клиента вашей площадки за последние годы?
Да, он заметно эволюционировал. Если еще пару лет назад это были в основном крупные корпоративные заказчики и опытные поставщики, «ветераны» торгов, то сегодня мы видим значительный приток малого и среднего бизнеса. Компании с выручкой 50–500 млн руб. рассматривают государственные и корпоративные закупки как стратегический канал продаж. Расширилась отраслевая география поставщиков: наряду с традиционными строительством и поставками активно участвуют ИТ-компании и сервисные поставщики.
Заказчики становятся более профессиональными, наибольшее влияние на этот процесс оказывает цифровизация рынка. Сегодня заказчики учат персонал работать с новыми ИТ-решениями, уделяют много внимания кибербезопасности и защите данных, стандартизируют процессы.
Карельские проекты
Чем отличается рынок электронных закупок Карелии?
Республика Карелия — регион с выраженной спецификой, значительная доля закупок связана с лесопромышленным комплексом, строительством и дорожной инфраструктурой, а в качестве поставщиков преимущественно выступают малые компании с локальной географией работы. Заказчиками же, как правило, являются муниципальные учреждения и региональные органы власти.
Расскажите о проектах в Карелии, в которых вы принимаете участие.
Совместно с Министерством экономического развития Карелии, Петрозаводским государственным университетом в 2025 году мы дали старт проекту «Дорогу молодым», который направлен на обучение студентов и молодых специалистов основам контрактного законодательства и работы с электронными торговыми площадками. Кроме того, мы принимаем участие в ежегодном карельском мероприятии, посвященном госзаказу, организатором которого выступает Министерство экономического развития республики, и в качестве партнера форума оказываем содействие в проведении конкурса «Лучший контрактный управляющий Республики Карелия». Также являемся партнерами при проведении отдельных обучающих мероприятий для заказчиков Карелии с участием наших лучших спикеров.
Как вы оцениваете квалификацию карельских поставщиков и заказчиков?
Я бы оценил ее как высокую и с потенциалом роста. Мы видим запрос на обучение от всех участников закупок — и от заказчиков, и от поставщиков. В РТС-тендер действуют программы поддержки участников закупок: бесплатные вебинары, обучающие материалы в личном кабинете, линия поддержки, программа лояльности. Мы действительно пропагандируем закупки как канал устойчивого развития бизнеса.
Умный ассистент
Цифровые инструменты и сервисы — ваши собственные разработки?
Все ключевые продукты мы разрабатываем сами, это наша принципиальная позиция, позволяющая нам гибко реагировать на изменения и рынка, и законодательства. Новые продукты ориентированы на всех участников закупок, мы много вложили в инструменты для поставщиков, в том числе на витринах закупок и продаж, и столько же для заказчиков.
Для Северо-Запада тоже есть своя витрина?
Конечно. Витрины действуют по всей стране, это многофункциональные площадки для бизнеса и государства. Государству витрина помогает лучше представить местные предприятия, усилить межрегиональную кооперацию, найти надежных поставщиков и повысить объемы электронной торговли. Для бизнеса это надежный канал продаж с ответственными и платежеспособными покупателями.
Какие цифровые решения оказались наиболее востребованными у ваших клиентов?
Наибольший отклик получили «Мастер закупок», ИИ-поиск в секции имущества, «РТС-ассистент» и региональные витрины. А вообще с 2024 года мы внедрили более 2 тыс. обновлений различных цифровых продуктов.
Прошлой осенью мы начали тестирование ИИ-ассистента. Это один из первых подобных продуктов на рынке. Мы решили сделать его бесплатным для всех участников процедур, так как рассматриваем его как часть общей системы поддержки рынка закупок.
Апробировали на заказчиках по 44-ФЗ. ИИ-ассистент помогал решать практически все прикладные вопросы: разъяснял требования законодательства, конкретной закупки, помогал с методологией. В марте состоялся промышленный запуск «РТС-ассистента».
Какие тенденции прогнозируете на рынке закупок в будущем?
Рынок закупок переживает несколько одновременных позитивных трансформаций, связанных с цифровизацией и детализацией регуляторной среды. Законодательство становится четче, требования к участникам строже, а это повышает запрос на профессиональную экспертизу и обучение всех сторон закупочного процесса. В среднесрочной перспективе мы ожидаем дальнейшей консолидации рынка вокруг крупных технологических площадок, роста доли коммерческих закупок, а также более широкого применения ИИ как в части аналитики, так и для автоматизации рутинных процессов.
